Plan de negocio, la diferencia competitiva

Por Mariana Muro (Licenciada en Comercialización). Una empresa debe prevenir el escenario para desarrollar negocios. Algunas sugerencias para captar clientes a traves del punto de venta.
En la actualidad, tener en claro cual es el negocio de la empresa es fundamental para el éxito. Es recurrente que las organizaciones se olviden de lo básico: definir el beneficio central que esta brindando el producto o servicio que comercializamos (necesidades de los consumidores).
Comprendiendo esto, descubrir quien necesita de ese beneficio es una consecuencia, es decir, que el prospecto ideal esta basado en el negocio de la empresa.
Para poder lograr entender lo que nos piden nuestros clientes, debemos realizar una serie de acciones que nos brinden la información necesaria para la toma de decisiones. Uno de los sistemas que guía a las empresas son los planes de negocio, cuyo formato y riqueza en cuanto a información, permiten su múltiple utilización.
Para la elaboración de un plan de negocios, es necesario un conocimiento de la plaza o mercado en el cual interactúa la empresa en la actualidad; esto surge como respuesta de estudios tanto descriptivos como exploratorios de la oferta y de la demanda existente, como así también de indicadores económicos nacionales e internacionales. El estudio de conductas del mercado marcará las acciones estratégicas y operativas a realizar en un horizonte de tiempo definido. Para que un plan de negocios se jacte de tal, debería contener por lo menos, las siguientes secciones:
• Resumen ejecutivo del producto o del servicio que se brinda.
• Estructura de la empresa.
• Plan de marketing.
• Calendario de realización
• Los probables riesgos
• Las proyecciones financieras
La ficha técnica del producto o servicio deberá contener una descripción detallada de lo que vende la empresa, a partir de sus características intrínsecas como extrínsecas. En relación con la estructura de la empresa es fundamental determinar como esta integrada la organización, es decir, cual será el soporte operativo de las acciones a desarrollar. Es importante destacar que se debe describir infraestructura y recursos humanos con los que cuenta la empresa.
La sección más extensa de este plan de negocio estará dada por la planificación comercial, es decir, por el plan de marketing. Generalmente el mismo se subdividirá según variables a tener en cuenta, relacionadas a: características del producto, composición del precio, sistema de distribución y campañas de publicidad y promoción, como mínimo. Para poder ejercer cualquier mecanismo de control, lo básico es determinar el tiempo de ocurrencia de las acciones a seguir como así también el lugar donde se desarrollaran las mismas.
Los riesgos a tener en cuenta surgirán de los estudios realizados con anterioridad y de la comprensión de indicadores macro y microeconómicos. Por último, y de manera preponderante, no existe planificación de negocio sin un estudio financiero que sustente las acciones planteadas. La determinación del capital de trabajo, y el retorno de este capital son elementos recurrentes para la toma de decisiones tanto de los dueños de la empresa, como por instituciones crediticias. En resumen, el plan de negocios es útil por la riqueza de su información y por la planificación en el mediano y largo plazo. Permitiendo a los accionistas e inversores visualizar a la empresa en el tiempo aún en un contexto cambiante como el que vivimos.

Desarrollo del merchandising
Otra herramienta que pueden tomar en cuenta las organizaciones es el merchandising o desarrollo del punto de venta, que tiene su origen en el supermercadismo.
Lógicamente, los supermercados hoy explotan estas herramientas para lograr la permanencia y la generación de compras no buscadas en sus puntos de ventas. Pero el uso del merchandising no es exclusivo de los súper. Puede emplearlo todo tipo de negocio que busque potenciar el contacto directo con el cliente, sea a través de una página web, bares, restaurante, negocios de distintos rubros y hasta un shopping.
En la actualidad, no hace falta tener una gran superficie de ventas para explotar estas herramientas, simplemente con muy poco se puede atraer a los posibles compradores a nuestros negocios.
Básicamente la premisa “menos es más”, es importante en determinados rubros, sobretodo si hablamos de productos que responden a segmentos con un poder adquisitivo medio alto y alto. Generalmente estos comercios deben exhibir poco, ser eclécticos en cuanto a su decoración y generar una circulación que permita la comodidad para la permanencia en el mismo, ya que los productos que comercializan necesitan de tiempo para su elección. En muchos lugares del mundo algunos de estos locales tienen hasta minibares para que los consumidores tomen un descanso mientras eligen los distintos productos.
Cuando hablamos de productos en general masivos, de precios medios a medios bajos, la tendencia en Tucumán, es la de potenciar las vidrieras, explicación del por qué del atiborramiento de las mismas. Los errores más frecuentes se relacionan con la mezcla de texturas, colores, y aplicaciones, que en muchas oportunidades confunden al potencial cliente, generando en el mismo frustración al no comprender el precio y/o los beneficios que genera la elección de este punto de venta con relación a otro. Es interesante renovar, periódicamente, la vidriera y potenciar este elemento tan importante para el logro de sus ventas.
La idea es vender y que el cliente vuelva y nos recomiende. La buena atención y el sentirse a gusto, generan estas conductas que, acompañadas por la relación entre el precio y la calidad, permitirán el éxito del negocio.

via lagaceta.com.ar